Методы ведения переговоров с китайскими партнерами

При подготовке к переговорам в Китае большинство западных предпринимателей вооружаются банальными советами. Им предлагают запастись визитками, работать с личным переводчиком и говорить короткими предложениями. Такие рекомендации помогут на начальных этапах, но в долгосрочной перспективе следует применять более серьезную стратегию. Существует множество примеров, доказывающих, что именно непонимание западными бизнесменами глубокой культуры и традиций Китая приводит к краху деловых отношений.

Представители западных компаний часто видят в китайцах неэффективных, уклончивых и даже нечестных людей, а те, в свою очередь, видят в европейских и американских предпринимателях агрессивных, равнодушных и чересчур импульсивных личностей. Причины этих различий кроются в культурных корнях, но те, кто смогут работать с этим аспектом, выстроят выгодные и процветающие деловые отношения.

Корни китайской культуры

Уже более 5000 лет китайская культура держится на четырех аспектах, которые непосредственным образом отражаются на стиле их переговоров:

Аграрность. Большинство китайцев все еще живет в сельской местности, и такой образ жизни всегда считался более выгодным с точки зрения бизнеса и коммерции.

Мораль. Китайские жители на протяжении многих лет черпали мораль из учений Конфуция. Эти учения всегда делали упор на иерархическое общество, построенное в соответствии с благодетельным моральным кодексом. Подобная иерархия до сих пор сохраняется во многих областях китайского общества. 

Язык. В отличие от западных языков, которые состоят из отдельных букв, образующих слова, китайский язык использует пиктографические символы, что способствует более целостному восприятию информации. Благодаря этому китайцы, как правило, лучше способны разглядеть общую картину.

Настороженное отношение к иностранцам. Китай на протяжении своей истории часто подвергался как внешним нападениям, так и внутренним конфликтам. Сегодня можно сказать, что китаец верит только в две вещи: в свою семью и в свой банковский счет. 

Подобное культурное влияние непосредственным образом повлияло на методы ведения переговоров, которое западным предпринимателям может поначалу показаться странным и сбивающим с толку. Но если вы будете игнорировать эти аспекты, то рискуете провалить деловые переговоры.

Гуаньси

Слово “гуаньси” можно условно перевести как “личные связи” или “взаимоотношения”. В то время, как на западе получили распространение такие концепции, как нетворкинг и обмен информацией, в Китае особо ценится так называемый социальный капитал человека внутри группы друзей, родственников или деловых партнеров. 

И несмотря на то, что сегодня роль гуаньси в китайской культуре постепенно сходит на нет в связи с глобализацией и внедрением западных практик в некоторые китайские бизнесы, этот аспект все еще считается важной формой социального взаимодействия. 

Посредник

Для иностранца практически невозможно заключить сделку в Китае без посредника. Все потому, что любая коммуникация с незнакомцами вызывает у китайцев подозрения и недоверие. У вас не будет возможности заработать доверие в бизнес-партнерстве, потому что без доверия деловые отношения попросту не начнутся. Единственный выход — гуаньси. То есть вам необходима помощь посредника в Китае, который должен познакомить вас со своими доверенными лицами. 

Важно, чтобы такие взаимосвязи происходили на основе личного опыта. Например, вы просите своего бывшего одноклассника представить вас его другу. Затем выбираете дорогой ресторан (что крайне важно). Если встреча окажется успешной, то друг вашего одноклассника станет своеобразным посредником и может познакомить вас с потенциальным клиентом или бизнес-партнером, которого он хорошо знает.

Таким посредником должен быть китаец, так как именно носитель языка способен различить интонации, язык тела и мимику в процессе сделки. Часто именно такой человек лучше других понимает, что на самом деле происходит за столом переговоров.

Социальный статус

Иностранцам бывает тяжело понять строгость и формальность китайских партнеров. На западе люди стараются как можно скорее перейти на “ты”, но в стране, где люди воспитаны на конфуцианских ценностях подчинения и уважения к вышестоящему чину, это не сработает. 

Гармония в партнерстве

“Человек без улыбки не должен открывать магазин”, — гласит древняя китайская мудрость, которая ясно показывает важность гармоничных отношений между бизнес-партнерами. Уважение и ответственность — это клей, который соединяет отношения внутри иерархии, гармония же укрепляет связь равных личностей. 

В западной культуре бизнес-отношений можно достичь взаимопонимания всего за несколько минут, но в Китае на это могут уйти дни, недели и даже месяцы. Вы будете ходить в гости, посещать спортивные матчи и другие мероприятия и обсуждать за обедом все что угодно, кроме бизнеса. В Китае все происходит именно так.

Можно смело заявить, что доверие и гармония в отношениях для китайских предпринимателей гораздо важнее любых подписей и контрактов. До недавних пор в Китае практически не существовало права собственности и договорного права, что для западного человека кажется невероятным.

Холистический тип мышления

У китайцев мышление более “целостное” и “комплексное”, в сравнении с представителями западной культуры, которые привыкли мыслить последовательно, разбивая сложный процесс переговоров на конкретные пункты: стоимость, количество, гарантия качества, вопрос доставки и так далее. Китайцы, как правило, обсуждают сразу все, резко переходя от одного аспекта к другому. При этом западному человеку кажется, что ни одна задача так и не остается решенной.

Как же определить, что переговоры идут в верном направлении? Хорошим знаком считается, если к беседам подключаются представители топ-менеджмента со стороны китайцев, или если их вопросы начинают фокусироваться на конкретных пунктах соглашения. Другими сигналами могут стать предложения китайской стороны назначить дополнительные встречи, позвать посредника или обговорить некоторые детали договора.

Экономия

Долгая история экономической и политической нестабильности научила китайцев экономить, что отражается и на их методах ведения бизнес-переговоров. Китайцы всегда стараются оставлять себе пространство для маневра, а на уступки в вопросах денег идут с большой неохотой и только после длительных обсуждений.

Другая тактика переговоров китайцев — молчание. Иностранная сторона при этом вынуждена задавать много вопросов, прямо или через посредника. Китайцы часто используют выдержку и терпение в качестве оружия против нетерпеливости и импульсивности их западных коллег. 

Поддержание имиджа

В бизнес-культуре Китая распространена концепция “сохранения лица” или “поддержания своего имиджа”. И если иностранная сторона ставит китайского партнера в неловкое положение (даже не нарочно), то это может стать финалом любых переговоров. Мяньцзы (или “лицо”) определяет положение человека в социальной среде и является важнейшим аспектом социальной значимости. 

Понятие “лица” содержит в себе множество аспектов: благополучие, интеллект, привлекательность, навыки, должность и, разумеется, хорошее владение гуаньси. На западе люди привыкли думать однозначно: у человека либо есть престиж и уважение, либо нет. Но для китайца “лицо” подобно деньгам — его можно потерять, заслужить или отобрать.

Отношение к труду

Китайцы славятся своим трудолюбием. В западной культуре особенно ценится талант, но в Китае выдержка и выносливость имеет гораздо большее значение. Усердный труд, даже в ужасных условиях, считается положительным фактором. 

В плане переговоров такое усердие выражается двумя составляющими. Во-первых, китайцы гораздо тщательнее готовятся к переговорам, чем их иностранные коллеги. Во-вторых, сами переговоры длятся значительно дольше, чем на западе. А джетлаг от перелета и ночные развлечения быстро истощают представителей иностранной стороны, чем китайцы, конечно, воспользуются. Противостоять подобной тактике вы можете следующими методами:

Задавайте вопросы. Чем больше вопросов вы задаете, тем больше вероятность, что вы заметите слабые места в аргументах собеседника. 

Подготовьтесь как можно лучше. Крайне важно четко объяснить условия своей компании, ваши требования и ожидания от переговоров, однако постарайтесь не перегибать палку, потому что снисходительный тон только усугубит ситуацию. 

Проявите терпение. Командное взаимодействие и вопрос социального статуса не позволяет китайцам первыми идут на уступки. Кроме того, они будут откладывать принятие решений в попытках получить преимущество в переговорах. Но если вы проявите терпение, то в конечном счете потраченное время окупится.  

***

Ведение деловых переговоров с китайскими партнерами по праву является одним из самых сложных испытаний для западного предпринимателя. Самое главное — изучить правила ведения бизнеса и развить в себе навыки гуаньси. И помните, что не стоит ожидать мгновенных результатов, ведь деловые отношения с китайцами приносят свои плоды со временем.