Переговоры с китайскими партнерами: практические советы

Деловые переговоры с представителями китайских компаний могут значительно отличаться от классических переговоров на западе. Поэтому, чтобы добиться успеха в общении с китайскими коллегами, важно учитывать особенности местной культуры и традиции. Возьмите на вооружение следующие практические рекомендации:

Подготовка к переговорам

Для китайцев переговоры — это своего рода состязание, где компромисс трактуется как поражение или отступление. Возможно, это культурная особенность, катализатором которой является Коммунистическая партия Китая (КПК) и ее врожденное недоверие к иностранцам. Но это также и сознательный прием, благодаря которому местные предприниматели могут получить преимущество перед иностранцами. Поэтому крайне важно помнить об этой особенности.

В Китае перед переговорами участники обычно получают краткую информацию от вышестоящих лиц. И хотя непосредственные участники процесса могут лучше разбираться в вопросе, обычно их вклад невелик, и у них мало свободы в том, чтобы проявлять инициативу. Этим отчасти и объясняется агрессивный характер переговоров: у представителя компании с китайской стороны часто нет иного выбора, кроме как добиться тех целей переговоров, которые поставили руководители, а компромисс будет трактован как невыполнение поставленной задачи. Если же переговоры заходят в тупик, китайские партнеры стараются докладывать об этом руководству, чтобы высшие чины внесли изменения или пересмотрели дальнейшую стратегию поведения.

Прежде чем приступить к переговорам, китайцы обычно тщательно к ним готовятся. Они анализируют интересы и потенциальные аргументы противоположной стороны, а также изучают черты характера партнеров. В зависимости от важности переговоров, они могут также задействовать цифровые ресурсы и другие методы получения информации, чтобы получить больше данных об участниках переговоров.

Предпринимателям, которые привыкли полагаться на западные концепции ведения бизнеса, стоит подходить к общению с китайскими партнерами похожим образом. Импровизация и наитие не сработают. Кроме того, организация переговоров за пределами КНР повысит ваши шансы на удачный исход встречи.

Начало переговоров

Нередко перед началом переговоров китайцы выдвигают определенные требования или объявляют “принципы”. Такие принципы обычно считаются незыблемыми, однако это не всегда так. Часто китайцы заявляют, что не намерены продолжать переговоры, пока все участники не примут их принципы. Задача таких требований — установить свои “правила игры” еще до начала переговоров. Иногда их могут пустить в ход в качестве своеобразной уступки в обмен на реальные уступки со стороны партнера. Важно внимательно изучить эти требования и, если необходимо, отказаться от участия в переговорах, пока они не будут изменены.  

Иностранную сторону обычно просят выступить первой, и в этом случае не стоит сразу же излагать свою истинную позицию, так как китайцы не воспримут ее всерьез. Что бы вы ни предложили, они сочтут ваши аргументы “неприемлемыми”. Кроме того, они инстинктивно будут искажать свою позицию и идти на бесполезные уступки. Иностранная сторона должна вести себя похожим образом, ведь уверенная позиция на начальном этапе крайне важна. Иногда эффективной тактикой будет искусственное негативное отношение к одному из аргументов собеседника: позже вы сможете использовать это как рычаг давления. 

Процесс переговоров

Китайцы неохотно идут на уступки или раскрывают свои истинные намерения. Часто это приводит к “штилю” в переговорах, потому что их руководство не приветствует слишком быструю сдачу своих позиций. Они будут использовать ряд приемов, чтобы подавить вашу позицию. Например, ставить искусственные дедлайны, использовать утечки данных для запугивания (китайская пресса им в этом поможет), повторять неудачные аргументы или не обращать внимание на аргументы собеседника.

Не принимайте эти приемы близко к сердцу и не позволяйте им спровоцировать вас на агрессию. Это лишь тактика переговоров, не более. Никогда не извиняйтесь и не признавайте своих ошибок — настаивайте на собственной искренности. В то же время использование юмора может стать опасным шагом: шутки тяжело правильно перевести на другой язык.

А вот неоднозначность — эффективный прием. На западе не любят противоречия, но иногда они могут сыграть вам на руку. Китайцы нормально относятся как к неоднозначности, так и к двусмысленности.

Уступки

Уступки — неотъемлемая часть переговоров, так как ни одна из сторон не может рассчитывать на достижение всех своих целей. Крайне важно не идти на уступки раньше времени, так как представители со стороны Китая не будут так же щедры с вами.

Выдвигать уступки следует так, чтобы их можно было “забрать”, если китайская сторона не пойдет вам навстречу. Имеет смысл сначала намекнуть на уступки, лучше в неформальной обстановке (например, во время обеда или перерыва). 

Завершение переговоров

Как только китайцы почувствуют, что позиция собеседника им полностью понятна, или если на них давит нехватка времени, завершение переговоров может пройти быстро. В такие моменты они могут легко отказаться от своих “незыблемых принципов”.

В ходе переговоров ни в коем случае нельзя дать понять, что вы придерживаетесь строгого дедлайна, до которого необходимо заключить сделку. Если же билеты уже куплены, или вас ждут другие дела, то дайте понять, что для окончательного соглашения требуется еще один раунд переговоров — уже на территории другой страны. Реальные дедлайны при этом следует скрыть.

Считается нормальным, если переговоры занимают больше времени, чем предполагалось. Стороны и их руководители должны быть готовы к этому, а также к тому, что сделка может и вовсе не состояться, если ожидания от соглашения не будут соответствовать заранее оговоренным результатам. Для китайской стороны такой исход сродни поражению, а значит, они будут готовы пойти на компромисс.

Это еще не конец

Рано или поздно представители китайской стороны вернутся к аргументам, которые, казалось бы, уже окончательно обговорены. Часто бывает так, что пункты договора, измененные ранее для того, чтобы переговоры могли продолжаться, снова всплывут в ходе обсуждений. Любой, кто имел дело с КПК знает, что переговоры по-настоящему начинаются только после того, как все уже поставили свои подписи.   

Позаботьтесь о безопасности

Во время переговоров на территории Китая важно обеспечить безопасность документации и разговоров. Будьте готовы к тому, что беседы в переговорных комнатах будут фиксироваться, а содержимое оставленных без присмотра документов, компьютеров и телефонов будет скопировано, особенно если вы оставили их в гостиничных номерах. В течении всего времени пребывания в КНР любую конфиденциальную информацию лучше хранить при себе, даже в свободное от работы время. Поэтому перед перелетом в Китай не забудьте взять с собой второй телефон и дополнительный ноутбук с минимумом информации.

Итоги

Переговоры не останавливаются после того, как вы выходите из переговорной. Все, о чем вы говорите с вашими китайскими партнерами во время перерывов, обедов, культурной программы и даже в ходе экскурсий может быть использовано в ходе переговоров. 

Прежде чем идти на встречу, проанализируйте свои цели и те аспекты, в которых вы можете пойти на уступки. Кроме того, каждый участник переговоров должен получить четкие инструкции от своего руководства относительно неудачного результата. Тщательная подготовка к неудаче так же важна, как и подготовка к успешному исходу.